小众

今天读 keso 的 blog,是关于“满足小众需求”的:

很多人动不动就喜欢说,80%中国网民如何如何,似乎他们真的可以满足80%网民的需求。但在国内互联网市场上,真能满足80%网民需求的,除了腾讯,大概没几家做得到。所以归根结底,你所能满足的,只能是一个很小的小众。

今天看到Autoblog上的这篇报道,《Lamborghini不想卖太多车?》,让我感到惊奇的是,即使在如此成熟的汽车制造行业,也还是有人不以卖得多为追求目标,而是愿意满足小众需求。尽管汽车业的主流是规模经济,年产量达不到几百万辆的汽车公司,在这个领域里几乎就没好日子过。但Lamborghini偏偏不想卖很多车,一年只卖1592辆。很多人把满足小众等同于满足奢侈需求,其实不是,小众不等于奢侈,通常小众只是一些比较挑剔的人。Lamborghini每年只有1592个新客户,它很容易去满足这些客户,所以它可以有 480万美元的利润,在一群巨无霸中间,它活得很滋润。它一辆车卖30多万美元,不是满足奢侈,而是满足挑剔。

当大家都盯着80%的网民,剩下的20%是不是就成了多余的人,没人疼没人爱了?当然不是。其实在我看来,他们所谓的满足80%的用户,只不过是搞些吸引眼球的东西骗骗流量,骗骗投资人而已,并不是他们真的研究过80%用户的需求和心理。中国有1亿网民,哪怕你能好好满足1%的用户需求,也是个百万用户级别的市场,比 Lamborghini的客户群大多了。

现在越来越多的用户对大网站失去兴趣,这些人所汇集的消费力量,表面看很小,不值得关注,但对于一个小公司来说,这可能恰好是足以养活他们的客户群。随着个性化的潮流越来越壮大,这些散落的小的客户群体,可能蕴藏着巨大的市场价值。

满足大众还是满足小众,其实不是个问题。即使腾讯,也不是一开始就有4亿多注册用户的,盛大最初更是定位在一个没人看好的消费群体。所以,满足80%这种说法,近乎扯淡。研究小众心理,满足小众需求,才可能成就真正的商业。

这个道理同样适用在当前的戏曲文化上,也就是上次工程师们推广的“小众艺术”的概念。像老车站剧社这样的演出形式,就是在满足小众对艺术的追求。而像大制作京剧那样烧钱的行为,看似在满足大众的需求,实则就是如上面所提的网络世界一样,“搞些吸引眼球的东西骗骗流量,骗骗投资人而已”。

这次中国京剧院建院五十周年的展演,不用小麦克,回归自然,是一种好的现象,因为这说明本次京剧演出没有再去盯着那些浮夸的表面,而是开始研究并满足小众的需求了。

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